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高爾夫營銷培訓目標——銷售人員應具備的8項能力 文/勾智宏 沒有任何企業不重視營銷工作，也沒有任何企業不作銷售培訓工作，高爾夫球會當然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓支出與銷售業績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結果就是營銷培訓工作得不到足夠的重視。構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍是未來高爾夫企業的核心競爭力的重要內容，應當為大多數高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓工作達成這一目標卻是沒有得到應有的關注。其關鍵問題是沒有認識到如何盡興卓有成效的培訓工作，營銷工作到底應該達到怎樣的目標。 筆者認為解決這一問題首先得明確基本目標，即銷售人員應該具備的8項能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓、崗上培訓等階段性培訓以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團隊學習才能夠水到渠成。 一、修煉良好心態工作充滿激情 高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認識。大部分不僅沒有必要的知識準備，更重要的心態問題成為銷售效率低下乃至造成企業銷售人員頻繁流失。不管是學什么專業的高校畢業生或是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有兩個思想準備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰性很強的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產品，對客戶情感因素、潛在需求、產品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態的極大挑戰。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業，勤于職守。 球會應當經常舉辦心態激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團隊精神對良好心態的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓機制，選拔優秀的主管擔任培訓助理，隨時在工作中給與情景領導式的激勵。為使培訓更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓（包括顧問式培訓）。 二、全面知識素養及快速學習能力提升 營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎工具，比如swot分析、魚骨圖、調研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展之最佳狀態。 由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養。日積月累的知識時必須的，但是為了應對隨時地挑戰快速學習能力的培養卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至會與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關系首要的的問題是應當與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎之上的。 有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書和精華。 關于公司的基礎背景知識球會自身的培訓可以解決，但是銷售人員應該擁有的其他知識單靠自學是很難的。球會在這方面應當聘請外腦給與系統的、持續的培訓，輔之于內部培訓是的工作和自學才可以讓銷售人員的素質持續提高。事業型的球會一定樹立起建立高素質、穩定的銷售隊伍的理念才能夠支撐深度培訓的構想。事實上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損失遠遠大于建立穩定隊伍的投入。 三、高尚生活情趣的培養 “人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業人員認為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點，使自己盡快具備這些特點或掌握這些特點的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習慣的培養。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認真檢查自己、演練自己。需要強調的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因為客戶的那些特性、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應當具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點并能夠將它演繹得栩栩如生。 球會在培訓方面不僅應當聘請外腦做商務禮儀方面的培訓，還應當營造適宜的行為規范的氛圍引導銷售人員良好生活的追求。 四、自我管理能力的修煉 高爾夫營銷的特性是一對一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰的能力要求相當突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調研能力、應變能力、溝通能力等等。此外還必須養成良好的管理工作的習慣，比如每天做工作日志和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。 五、顧問式銷售能力修煉 “喂養”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護養、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養客戶需要有顧問是服務的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應當在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強有力的“幫手” 作為“顧問”在學習上，是短跑高手，快速學習力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。 自我管理能力在錄用階段可以作為一項考核指標，但是許多沒有經過正規教育或規范公司工作經歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養成好的自我管理的習慣還需要球會營造出良好的學習氛圍。請專門的講師給與培訓、講座雖然可以傳授科學的方法，真正使得員工掌握、自覺應用仍需要在持續的工作各過程中培養。 六、創新觀念與意識的修煉 高爾夫銷售的獨立性就決定了從業人員須有獨創性。所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業更是操作性和時間性很強的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。 七、敏銳的洞察力和市場反饋能力 銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。 創新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓解決，動力問題則需要建立起一種激勵機制，尤其是用方法的培訓和工作的贏到讓員工感受到自強的收益。 八、基本的應酬能力和神入能力修煉 很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。 許多銷售人員并不善于應酬，其根源是心態和技巧問題。球會可以將組織內部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓活動針對員工們經常遇到的問題引導大家討論，也可以邀請相關的咨詢師或培訓師參與使得這項工作更有成效。 祝你好運

回答者：shangyangshao2016-09-29 00:00