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1 郵政儲蓄銀行的現狀 " y( h8 j- h$ p" {4 K　　 8 L! d1 `/ u5 e0 c中國城市金融圈人脈社區-打造中國最具地域性特色最具互動影響力的金融行業城市社區　　相對于其他商業銀行。郵政儲蓄銀行的優勢是在農村地區的網點多。截至2006年底，全國郵政儲蓄存款余額達到1.6萬億元，有3.6萬個儲蓄營業網點，4.5萬個匯兌營業網點和2萬個國際匯款營業網點，其中近60％的儲蓄網點和近70％的匯兌網點都分布在農村地區。郵政儲蓄銀行網點雖然較多，但是農村網點約占2/3，各地郵政儲蓄大多存在營業場所陳舊、安全設施不夠、硬件設備落后、操作環境較差等問題。 www.brjr.com.cn8 Q3 A* h) h! T1 J% O! p　　長期的“只存不貸”使郵政儲蓄銀行的金融人才極為匱乏。郵政儲蓄從業人員的學歷層次較低，素質不強，業務水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務。 www.brjr.com.cn& u% V/ G, R2 b. ?/ l8 w6 t0 \ R# x　　缺乏高素質專業人才已成為郵政儲蓄銀行發展中間業務的瓶頸，尤其是科技型、高附加值的中間業務的開發、創新和營銷。郵政儲蓄的中間業務發展與其他商業銀行的中間業務相比還有很大差距，存在不少問題，主要表現為：第一，中間業務發展不均衡，品種結構不均衡；第二，缺乏有效的經營管理體系。 / \( y4 g0 [( g5 Y2 Y, x博瑞金融論壇　　所以，郵政儲蓄銀行成立后既面臨著機遇也面臨著挑戰。對于郵政儲蓄銀行來說，由于現有網點很多分布在農村地區和城鄉結合部，其他商業銀行撤出后，這一市場出現空白，郵政儲蓄銀行可以在這里謀求發展。在盈利模式方面。由于郵政儲蓄長期以來只開展儲蓄業務，沒有開展資產業務的經驗，營利模式還有待探索。在內控和風險防范方面，郵政儲蓄銀行更是需要很長的建設時間。畢竟。以前郵政儲蓄固定吃利差，業務簡單，沒有太多資產管理的概念。現在的郵政儲蓄銀行要參與放貸業務，就要實實在在地面對信用風險、市場風險等一系列問題。因此，郵政儲蓄銀行在拓展新業務、提高自身盈利能力的同時，還要著力加強風險控制，建立健全內部控制制度，建立風險識別監測體系和各項業務風險管理體系。 " p% Y: S7 B" q/ b2 a t www.brjr.com.cn　　 & w( d3 E! ?( _$ Y) c* x - 中國城市金融圈人脈社區|銀行論壇|保險論壇|證券論壇|投融資理財論壇　　2　銀行的現代營銷戰略 % \" L" w8 K, M, L& Q. m www.brjr.com.cn　　 - 中國城市金融圈人脈社區|銀行論壇|保險論壇|證券論壇|投融資理財論壇' u P( x8 k. j. ^" W" U# @9 J- ]　　從以上分析可知，由于客觀基礎、經營管理、體制結構不同，郵政儲蓄銀行不能簡單地照搬其他商業銀行的模式，要結合自身的特點，走一條適合中國郵政儲蓄銀行的營銷模式。 ( R0 T4 R3 n5 @- K% e' m　　所謂營銷戰略是在一定時期內，面對不斷變化的市場環境，為求得生存與發展而進行的總體性謀劃，是銀行經營思想的具體體現，也是銀行一切經營活動的指針，涉及三方面的內容：確定市場目標；選擇市場定位；制定合適的營銷策略。 www.brjr.com.cn$ K2 D6 u" m) P% p# R) u　　現代營銷戰略除包括傳統營銷戰略的“7P”(產品、價格、分銷渠道、促銷、過程、有形展示、人員)內容之外，還包括營銷對象、公共關系問題、政治力量問題。現代營銷戰略更加注重“人”的因素，強調人的主觀能動性，通過綜合運用經濟、政治、心理、公關等方面的多種技能，贏得客戶及參與者的合作。一般來說，銀行營銷戰略主要是把握好市場、方式、時間等，首先應該有一個清晰的市場定義；其次是銀行與市場需求之間的匹配；再次是與競爭對手相比。要有一個優良的執行計劃。換言之，就是把市場、方式、時間三者有機地結合起來，建立起銀行與客戶之間更長久、更穩定的關系。 5 V8 R" Z: q7 ?+ N4 X( d: K博瑞金融論壇　　本來銀行營銷是沒有什么定律可言的，銀行業要想在市場上站穩腳跟。就必須創造一套獨特的行業實務營銷戰略。銀行業的服務方式決定了銀行不能生搬硬套工商企業的營銷模式，而應根據自身行業特點提供超水平的服務，具體地講，就是在產品質量、特征、價格等方面增加產品的額外價值。 博瑞金融論壇4 T- G4 M6 C3 m3 y+ ^: M　　 / w/ Q3 t$ k: X3 ~* q% I - 中國城市金融圈人脈社區|銀行論壇|保險論壇|證券論壇|投融資理財論壇　　3　郵政儲蓄銀行的營銷戰略 7 f4 W) ?: m1 \4 U) E- r7 y' W www.brjr.com.cn　　 0 j- |* X" p% [" }中國城市金融圈人脈社區-打造中國最具地域性特色最具互動影響力的金融行業城市社區　　3.1　加強銷售和開拓市場。提高適應客戶需求的能力 3 Q- F# B, T T　　郵政儲蓄成立銀行后，主營零售業務，從一開始就要做好戰略定位，創造精品，打造精品，從源頭避開公司業務的高風險。根據銀行市場的變化，重組面向農村的分支網點。利用在農村的網絡大力發展農戶小額信貸業務；同時要完善治理結構、風險管理和加強內部控制，培訓金融專業人才。郵政儲蓄定位于“零售銀行”，主要從事對個人的存貸款、保險及其他特殊業務。目前做基金代銷等風險較低的中間業務是完全符合其定位的。另外，要通過信息網絡吸引客戶，在ATM、POS網絡中不斷推出個人理財業務、家庭銀行業務、工作地存取業務等。在工資批發業務上，利用電子數據交換系統(EDI)等開展非常先進的銀行營銷業務，建立百貨公司型的“金融超市”，提高適應市場和客戶的能力。 www.brjr.com.cn2 K- W6 ~7 I1 v6 Q4 L# T3 V　　 - 中國城市金融圈人脈社區|銀行論壇|保險論壇|證券論壇|投融資理財論壇# V2 `% `( H$ a( R$ \- a( ?　　3.2　樹立營銷理念，提高自身活力 - 中國城市金融圈人脈社區|銀行論壇|保險論壇|證券論壇|投融資理財論壇 g5 V) S! ^% s　　3.2.1　營銷理念要由被動地適應客戶需求向創造和引導金融消費新潮流轉變 中國城市金融圈人脈社區-打造中國最具地域性特色最具互動影響力的金融行業城市社區* f \: Y' X9 i8 y　　“市場是創造出來的”，這是企業營銷的黃金格言。我們不能囿于傳統的“適應需求”的營銷思想，而應根據客戶潛在的市場需要，確立“引導消費，創造需求”的新思想，主動引導消費者樹立新的消費理念。目前，銀行營銷競爭激烈，不少企業和銀行從研究、誘發消費者的需求出發，前瞻性地推出新的消費理念，超前引導客戶消費行為，在此基礎上推出相應的產品或者提供相應的服務，以搶占市場先機。從花旗銀行、匯豐銀行、東京三菱銀行、摩托羅拉、諾基亞等跨國銀行及跨國公司開拓中國市場的成功經驗看，他們的廣告宣傳往往不是直接把產品推到客戶面前。而是用一個溫馨感人的片段營造與產品內涵相一致的理念，或者通過產品傳導一種嶄新的生活方式。 - r. g1 _# U$ V: }( Q5 X6 | www.brjr.com.cn　　目前郵政儲蓄銀行的管理體系還是郵政企業的行政管理。特別是營銷體系和考核體系均不利于向銀行轉軌的需要。只有建立支持營銷戰略行動的利潤風險管理機制。才能提高銀行活力。首先，健全業績評估體系，使營銷管理有良好的運行環境。其次，改革企業文化，加強員工的社會責任感，使郵政儲蓄銀行以良好的企業公民形象融入社會，郵政儲蓄銀行良好的服務和形象會更加深入人心。再次，支持政府政策，做好服務三農的項目，完成社會義務，樹立金融機構的信譽。在調整營銷策略方面，可以借鑒其他銀行成功的經驗，推介金融生活理念的最新方式。如2002年10月1日起中國工商銀行上海分行下屬的分支機構陸續開設假日金融消費講座。不賣產品，也不推銷服務，純粹推介金融生活理念。“一卡走天下，瀟灑天下行”、“中國工商銀行，心系萬家住房”、“買住房，找建行”、“讓您不論何時何地，盡情享受建行為您提供的7×24小時貼身金融服務”、“借助工商銀行的金融@家。在家就能全方位開展金融業務”等等，人們從大街小巷的金融廣告上看到了我國金融業的概念營銷正越來越因語言精練和反復的視覺沖擊而深入人心。而郵政儲蓄全國聯網、異地存取方面的宣傳就遜色多了，可喜的是近期出現了“刷郵政綠卡，享綠色生活”、“保險關愛，郵政送達”這樣的廣告理念。郵政的服務群體大部分在農村，應大力培育農民使用綠卡，使郵政的宣傳理念深入人心。只有通過不斷完善網絡管理，穩健運行，打造信譽，才能贏得客戶的信賴和使用。

回答者：LALA1082016-07-02 00:00