最佳答案

本人苦心整理及個人的一些淺薄觀點世界汽車市場整體上已經(jīng)供大于求，其產(chǎn)能大約為6500萬輛，但其銷量只有5500萬輛的樣子。 　　汽車工業(yè)屬于資金和技術(shù)上的密集型產(chǎn)業(yè)，因此經(jīng)過百年發(fā)展，世界汽車只剩下一些實力非常雄厚的大型公司：通用汽車公司，豐田汽車公司，福特汽車公司，戴姆勒-克萊斯勒，德國大眾汽車公司，雷諾-日產(chǎn)等六大集團，另外，還有幾個獨立的如，寶馬汽車公司，標致-雪鐵龍汽車公司，本田汽車公司，韓國現(xiàn)代汽車公司。 　　中國汽車市場還處于起步階段，但發(fā)展非常迅速，尤其是從2001年開始，中國汽車出現(xiàn)“井噴”勢發(fā)展，但到今年，中國汽車市場的發(fā)展已回歸理性，盡管如此，其強勁的發(fā)展勢頭還是讓跨國汽車巨頭為之大動干戈。 　　中國汽車企業(yè)與目前也出現(xiàn)了與世界汽車市場相類似的格局：一汽和上汽處于第一集團，東風(fēng)汽車公司處于第一集團與第二集團之間。第二集團包括北汽，長安汽車集團，另外廣汽也有沖擊第二集團的趨勢。中國汽車民族品牌不強，目前為止只有奇瑞汽車，吉利汽車和華晨汽車打出一些名聲，但發(fā)展依然困難。 汽車銷售行業(yè)論述 國內(nèi)汽車銷售行業(yè)，作為一個獨立的行業(yè)的出現(xiàn)，嚴格地說是出生于八十年代末期的物流計劃體制改革之后，成長于九十年代。而進入21世紀后，特別是在中國加入WTO之后，汽車分銷行業(yè)才加快形成。中國已從公務(wù)和商務(wù)購車進入私人購車階段。這標志著國內(nèi)汽車銷售市場的初步形成。然而，就其結(jié)構(gòu)和規(guī)模來看，中國汽車分銷行業(yè)還遠未形成。但是，縱覽現(xiàn)狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡(luò)、走勢的，筆者認為中國汽車銷售行業(yè)正在演繹新一輪的行業(yè)變革，它至少表現(xiàn)在以下八個方面。一、從粗放式銷售向整合行銷轉(zhuǎn)型現(xiàn)行國內(nèi)汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內(nèi)許多大眾媒體紛紛開設(shè)《汽車專版》，到電視臺汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價大旗，都集中體現(xiàn)了當今汽車銷售的“初級階段”。然而，價格下降固然是汽車行業(yè)的大勢所趨，但是一方面任何產(chǎn)品都會有一個成本底限，這決定了價格戰(zhàn)的有限性；另一方面，單純的價格并不一定是所有客戶最關(guān)心的唯一要素，其實，不同客戶群可能關(guān)注點會不一樣，針對不同檔次產(chǎn)品，價格的購買彈性也不一樣。從過于依賴廣告或降價的單一化行銷，轉(zhuǎn)向綜合運用廣告、價格、渠道和市場定位乃至公關(guān)活動等多種行銷手段，變單兵種作戰(zhàn)為立體作戰(zhàn)，已經(jīng)成為汽車銷售行業(yè)新的發(fā)展趨向。二、從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個缺陷在于被動式的坐商，缺乏對客戶群的主動研究和細分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補這一缺陷，通過一對一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務(wù)、售后維護有機結(jié)合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動銷售為主動銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學(xué)歷很高、受過專業(yè)培訓(xùn)的汽車銷售工程師。銷售員不僅負責(zé)開拓新客戶，同時也負責(zé)老客戶的再開發(fā)。可以預(yù)測，隨著國內(nèi)汽車市場競爭的進一步升級，汽車銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型將逐漸被商家所采用，而這必將對銷售行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)提出更高的要求。三、從產(chǎn)品銷售向服務(wù)銷售轉(zhuǎn)型隨著國民收入的持續(xù)增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運動將加快發(fā)展。汽車消費規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流都會日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費需求，將持續(xù)推動新的品牌、新的車型的產(chǎn)生，同時也加速老品牌、老車型的更新?lián)Q代。駕車族從對產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ψ��?wù)的關(guān)注，將日漸明顯。而經(jīng)銷商隊伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強，今后服務(wù)將成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。除了銷售過程中的必須服務(wù)和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養(yǎng)、汽車置換、汽車快修連鎖等在內(nèi)的增值服務(wù)將獲得迅速發(fā)展。大約5年后，汽車增值服務(wù)業(yè)將從汽車銷售行業(yè)中脫離出來，成為有一定市場規(guī)模的、具備高速增長潛力的新的獨立行業(yè)。四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型從美國的經(jīng)銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。五、從區(qū)域特許銷售向跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷轉(zhuǎn)型國內(nèi)目前還沒有一家真正跨區(qū)域的實行渠道運作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業(yè)還是局限于區(qū)域性城市運做。沒有渠道、沒有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，就不可能形成規(guī)模，也不可能實現(xiàn)獨立于廠商之外的超級分銷商的定位。雖然目前，國內(nèi)正在掀起汽車經(jīng)銷的城市化運動，一批又一批汽車市場和汽車4S店助推著汽車業(yè)的重復(fù)建設(shè)和泡沫經(jīng)濟，但是，從發(fā)達國家所走過的道路來看，這其實是一個產(chǎn)業(yè)從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經(jīng)的階段。市場經(jīng)濟的法則是自由競爭、優(yōu)勝劣汰，汽車銷售行業(yè)在經(jīng)歷了3-5年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區(qū)域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。六、從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉(zhuǎn)型汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價進貨，再以零售價售出。應(yīng)該說，這是目前汽車銷售行業(yè)比較經(jīng)濟的做法。然而，隨著汽車整體市場的進一步壯大，以及汽車消費的日見成熟，汽車銷售行業(yè)的規(guī)模化必將提上日程。要實行規(guī)模化，除了品牌代理多元化和跨區(qū)域渠道分銷外，改變目前的普通經(jīng)銷模式，推行規(guī)模分銷，是一條重要出路。所謂規(guī)模分銷，即大批量進貨、包銷買斷、低價銷售、快進快出。采用規(guī)模分銷可以做到商業(yè)信用、銀行信用的結(jié)合，可以在進銷兩頭爭取主動，可以有利于實現(xiàn)最低價進貨、最快出貨，盤活現(xiàn)金流和零庫存。實現(xiàn)規(guī)模分銷，關(guān)鍵取決于分銷商的管理能力和市場運作能力。七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉(zhuǎn)型美國的汽車銷售中，二手車業(yè)務(wù)往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業(yè)務(wù)的利潤要占到整體銷售利潤的30—35%左右。可見二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為美國汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10年后，中國二手車業(yè)務(wù)將有望達到高峰期。越來越多的經(jīng)銷商將在新車銷售以外，重點拓展二手車業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)新舊車業(yè)務(wù)的互動。八、從單純商業(yè)運作向商業(yè)運作和資本運作相結(jié)合轉(zhuǎn)型目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場競爭的整體水平還比較低。這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運做上。然而汽車銷售行業(yè)要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，與相關(guān)行業(yè)進行戰(zhàn)略性合作，包括資本合作。以商業(yè)運做為基礎(chǔ)，以資本運做為紐帶，通過有效的兼并重組和資本擴張，汽車銷售行業(yè)才能優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升規(guī)模。另一方面，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運用資本杠桿，通過對內(nèi)推行內(nèi)部股份化、股權(quán)激勵和對外上市、股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，有利于確保企業(yè)的規(guī)范化運做和長遠發(fā)展。當前汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析 　　1、 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán) 　　汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。 　　2、 沒有自身的品牌形象　 　　作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。 　　3、 完全靠汽車品牌吃飯 　　汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。 　　4、 經(jīng)營成本過高，利潤低 　　以一家面積達2000平方米的標準4S店來計算： 　　專賣店建設(shè)費用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費用約200萬（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費用約50萬元； 　　利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（客單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元； 　　因此一個經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有8萬元的利潤已經(jīng)相當不錯了。 　　5、 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定 　　因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖角，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。 　　6、 專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝 　　一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。 　　7、 汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營 　　汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標準的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格均硬性確定，強硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營十分僵化，感受最深的就是認為自身是一個受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑說：“誰都可以作汽車4S店的總經(jīng)理。”這也反映了當前汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹隘，經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化。　　經(jīng)營對策及思路 　　針對上述分析，相關(guān)的經(jīng)營思路及對策如下： 　　1、 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式 　　汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹隘，自已能控制的經(jīng)營因素十分有限，個人認為自身可以控制的經(jīng)營因素就只有服務(wù)——只有服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車4S店的服務(wù)決定。 　　要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)這個產(chǎn)品的創(chuàng)造者-------企業(yè)員工身上著手： 　　一、要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、 　　專業(yè)技術(shù)等多方面對員工進行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材， 　　二、培養(yǎng)團隊中具有經(jīng)驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結(jié)、交流和提升 　　三、保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧 　　客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。 　　2、 加強客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。 　　3、 成本和費用的嚴格控制 　　要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關(guān)責(zé)任人， 　　同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。 　　4、 將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點 　　作為4S店整車銷售利潤會越來越低，這是一個趨勢，利潤將主要集中在后市場：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項目，做到人無我有，人有我精的局面。 　　在保險代理費代理只要廠家介入汽車金融市場，這塊利潤也會被廠家瓜分。另外二手車交易也可以作為一個利潤的增長點，但是當前國內(nèi)二手車市場先天性缺陷，加上單個汽車4S店本身的局限，導(dǎo)致單個汽車4S店操作二手車市場將面臨諸多的困難。 　　5、 服務(wù)顧問團隊的建設(shè) 　　服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。 　　6、 打造維修明星工程師 　　一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。 　　7、 加強維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力 　　維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。 　　8、 打造自身的服務(wù)品牌 　　當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店， 　　在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。 　　建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展

回答者：chuyiai1232016-06-25 00:00