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問答

怎么才能成為歐尚超市自有品牌供應商

提問者:蘇小彬11新生2013-04-07 00:00

具體有哪些流程,謝謝

最佳答案

  與采購部談判(人際關系溝通)------支付條碼入場費用   商品巧進超市銷售七大捷徑   “不到長城非好漢”,在此不妨也可說“不進超市非好牌”。以超市、大賣場為代表的現代化零售終端的迅速崛起,逐步取代眾多傳統大型批發市場和成千上萬的日什店,成為當今商流、物流、人流的主渠道。如今超市流金淌銀,人旺氣盛,商機滾滾,超市成了廠商的香餑餑,炙手可熱。誰進了超市,誰就搶先擁有生財的金鑰匙,踏上致富的幸福快車。進場也是企業鍍金添彩、塑造品牌、提高美譽的上佳途徑,進不了超市的企業及其產品只能“躲在深閨人未識”。因此,對廠商而言,有條件要上(超市),沒條件也要上,大上快上搶上。然而,超市畢竟不是自由市場,并不是愛進就能進的,“愛”是有代價的,“愛”是有鴻溝的,尤其是中小企業及其產品(以下中小企業及其產品更多所指是小企業及其產品)而言,超市如一堵高大森嚴的墻,可望而不可及。可以說,勢單力薄、經濟拮據的中小企業面對家大業大、嫌貧愛富、霸氣十足、橫刀立馬要過路費的“衣食父母”―超市、賣場往往愛恨交加,進退兩難,愁腸百結。真是“不進超市等死,進超市找死”。   “自古華山一條路”。有人比喻進超市如上華山,華山可能只有一條路,但對中小企業而言,進超市決非“錢途”這一條路,只要開動腦筋,另辟蹊徑,精打細算,迎難而上,積極應對,中小企業進場就有可能事半功倍,游刃有余,達到豁然開朗、柳暗花明的境地。那如何巧進超市?這里有七條入市的捷徑,權作參考。   一徑:捆綁進場 這里的捆綁即為合力、分攤、搭便車三意。現在超市、賣場一般都要對進場的廠商收開戶費,有的是按戶頭收取的,有的則是按品種數量加以收取。對以單一戶頭收取開戶費用的超市,為了節省費用,更快進場,中小廠商可采取如下做法:   ①增加進場的品種數量,幾個產品捆綁進場,以分攤單個產品的開戶成本;   ②與已進場的大經銷商互助合作,以一兩種產品掛靠其名下搭便車捆綁進場,免費或部分免費入市。如此,將來還可能免去節慶費、店慶費、扣點等;   ③加入當地供貨商聯合會,結成戰略聯盟,尋求大集體保護。如此,即可避免因“人微言輕”而被擋在門外,減少進場阻力,也可節省一筆進場費,爭取更多合法利益。   二徑:OEM進場 OEM即自營品牌。現在一方面是產品日益同質化,中小企業生產能力越來越過剩,營銷資源愈發緊張,亟需成為其它廠商產品的加工者;另一方面是超級零售商隨著其實力迅速擴大,零售商在局部領域內呈現出競爭優勢,其贏利的觸角向生產領域延伸,如此雙方一拍即合,促進了超市自有品牌的發展。以沃爾瑪為例,目前它的自有品牌商品占經營總商品的20.25%,而美國另一零售巨商SEARS在1995年95%的經營商品為自有品牌,有一萬家制造商為其定牌生產,同時自有22家生產廠。中小企業可采取各種辦法,積極主動成為超市的OEM定點廠家,一來可免去創建品牌的風險,二來可獲取穩定加工費,三來所謂各種“進場費”也就不存在了。當然中小企業成為超市的OEM定點廠家必須自己技術過硬,質量合格,生產能力具有相當規模。   三徑:公關進場 客情資源是企業一項特殊資源,以培植客情資源為中心的公關是企業各種對外活動的潤滑油、修復劑。公關是投石問路之舉,是拋磚引玉點睛之筆。良好的客情抵過千金,卓越的公關勝過百萬促銷。資金稀缺的中小企業可籍此借力使力,巧進超市,以小錢辦大事。公關活動主要有:   ①聯袂與超市搞經常性互補促銷,增進雙方合作和情誼關系;   ②進行銷量、堆頭、理貨等競賽,評選各類競賽的冠軍店,給該店經理或員工獎勵;   ③重要節日如圣誕節、春節、元旦為超市提供帶有本企業標識的節日布置品如圣誕樹、大紅對聯、燈籠等;   ④幫助鼓動消費者發生購買行為,消費者在該超市購物滿若干元送本企業禮品一份;   ⑤在超市特殊時期如店慶、節慶等重要日子主動提供特價或免費產品;   ⑥對上至店長、下至理貨員、促銷員進行定期專題業務培訓,增強雙方客情關系。“授之千金,不若授之一技”正是此理;⑦記住倉儲經理、營銷經理、財務經理、柜組長、庫管、財務、出納等超市運作的關鍵人物的生日并贈送一份有特殊意義的禮物;⑧借助事件營銷(如非典),捐贈超市適量錢物,樹立良好公益形象。“投之以桃,報之以李”。如此,中小企業入市就可游刃有余。   四徑:迂回進場 “水無常形,兵無常勢”。避實就虛、兩翼突破、敲山震虎是兵家在逆境中突發奇招以制勝的慣用方法。中小企業進超市亦可如此。中小企業資金稀缺,力量單薄,難于形成拓市的整體優勢;中小企業的產品知名度小,品牌影響弱,市場基礎差,進場的門檻大。如果采用慣用做法,金錢鋪路,直接進場,死攻“城堡”,可能適得其反,勞民傷財。迂回策略有“三大要點”:   ①先易后難。既然大超市高高在上,那門當戶對的中小超市、社區點、便利店及其它零售店就容易突破,實現雙贏。現在一些大賣場還劃出“特區”,建立小產品專柜,給小產品登臺亮相的機會。中小業主應抓住良機,在這些地方成功建立基地、跳板,這樣,再跨入大超市就容易多了。   ②先外后內。“先外”是指那些傳統批發市場、周邊市場。這些市場、網點逐漸被一些熱衷終端的大企業、集團所淡忘,中小產品應以此為突破口,做大做好這些渠道,推動中小企業銷量,擴大名氣,而且還可能實現產品回流到大超市。①、②點有類似之處,也應有所區分。   ③先形象后銷量。①、②點是從區域而言,③點更多則是從策略入手。在大賣場、超市周圍的中小商超、便利店、批發部、廣場公園等外圍區域重點投入,進行炒作轟炸。主要舉措有較大型的促銷、義賣、匯演、競賽等活動,以壯大聲威,營造賣點,旁敲側擊,敲山震虎,最后引起大超市的注意、青睞。諸事俱備,進入大賣場就水到渠成。   五徑:調研進場 “沒有調查研究就沒有發言權”。一場精確詳細的超市市場調查,會使廠商胸有成竹,少走彎路,從而知己知彼,百戰不殆,否則匆匆進場,就可能如無頭蒼蠅,出身未捷身先死。調研的主要內容:   ①詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格,以確定此次談判的心理底價和最高限價。   ②詳細了解自己產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況,以及競品的情況等等,越詳細越好(平時應多注意收集這些資料)。   ③詳細調查該超市的資金、信用、財務、網絡、發展前景和其經營者的個人背景、品質、愛好、工作任務及其所轄的團隊精神風貌(防止賴賬、逃債、倒閉等未來不可預知的風險)。   ④正確評估自己投入產出比是否合理、估算在盡最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利,預估未來的無形回報(比如超市的宣傳效果和對品牌形象的提升作用),不能把注意力僅僅放在進場費等費用投入上,而患得患失、急功近利。   六徑:談判進場 談判不僅是一種手腕、藝術,更是一種謀略、戰略。談判是繼調研之后又一重要復雜的步驟。進場費、陳列費、促銷費、收款,還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等都要談。談判的對象從總經理、店長到理貨員幾乎涉及商場所有的人,可以說談判在進場工作中無處不在,尤其是對“人窮志長”的中小企業,更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。比如供應價、限時送貨、年終扣點、讓利、耗損賠率、促銷支持、以及各種進場費高低等,均需艱難面對面的交鋒。因此,從某種意義上來說,重視和提高中小企業的談判技巧是非常迫切和必要的。談判技藝概而言之表現在:   ①學會基本讓步法則;   ②學會“配套”(“配套”是指將談判的議題進行捆綁或附帶其他條件進行議題的談判,簡單地說就是不做沒有條件的讓步);   ③學會各種角色扮演;   ④學一點“推拿”功夫(把問題推給多數人,使對方無從下手是談判中常用的手段,稱之為“推”。以小搏大,主動出擊,以小利的給予來展現自己的原則,稱之為“拿”);   ⑤善于打破談判僵局。   七徑:特色進場 “一招鮮,吃天下”。這“鮮”俗語即“特色”,表現為中小企業在產品的創新、推廣上,要“人無我有,人有我優,人優我特”。如今產品日益同質化,嚴重供過于求,幾乎所有超市都是千店一面、大同小異、似曾相似,“你有我有全都有”,使超市面臨一個十分艱難而尷尬的境地:難于實行差異化戰略,無法提供個性化服務。因此,現代化超市對進場的產品設置了越來越高的交易壁壘,以阻止千物一面難于贏利的產品。那些技術不過硬、產銷尚未規模化、服務還未優質化的中小企業如果也搞“大而全,小而全”的重復生產,肯定無法形成整體經營優勢,競爭不過大企業,難于接近大賣場、超市。因此中小企業要形成一定的競爭優勢,獲得超市的青睞,一定要特色進場,以特取勝。“特色”表現為產品功能獨特,作用突出,包裝新奇,價格區位優勢明顯,體現一定的先進、時尚、前衛、綠色、實用性,才能“一招鮮,吃天下”。堅決杜絕“三無”和“假冒偽劣”的產品進場。   中小企業如能擺正位置,樹立信心,開動腦筋,敢想敢干,也能在現代化的大賣場、超市中大有作為,擁有一塊立錐之地。   通)---支付條碼入場費---入場---月結

回答者:yvel2016-04-07 00:00

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