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山東****汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判 談 判 策 劃 書 姓 名： 學 號： 班 級：08國貿2班 目錄|contents 一、談判雙方公司背景……………………………………………………3 二、談判項目……………………………………………………………………6 三、談判團隊人員組成……………………………………………………6 四、雙方利益及優劣勢分析……………………………………………6 五、談判目標……………………………………………………………………7 六、程序及具體策略………………………………………………………7 七、準備談判資料…………………………………………………………9 八、制定應急預案…………………………………………………………9 一、談判雙方公司背景 甲方 山東省商業集團總公司是1992年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以制藥和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。2009年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。 山東****汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司（簡稱魯商集團）投資組建的大型專業汽車服務企業。“****”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。 創業以來，****汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。2005年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“****國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。 面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了2010－2020年的“雙千億”戰略目標：到2015年，集團銷售收入超過1000億元；到2020年，集團銷售超過2000億元。****汽車也將努力構筑新的發展規劃，為實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。 山東****汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東****汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。 乙方 通用汽車公司（GM）成立于1908年9月16日，自從威廉杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先后聯合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。 其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。 通用汽車公司的售后服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。 通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車制造業務。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。 通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的采用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。 二、談判項目 甲方向乙方進口100輛通用汽車 三、談判團隊人員組成 首席代表：張文艷，公司談判全權代表； 財務顧問：甲， 負責重大問題的決策； 技術顧問：乙，負責技術問題； 法律顧問：丙，負責法律問題； 銷售顧問：丁，負責市場分析。 四、雙方利益及優劣勢分析 甲方利益： 要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。 乙方利益： 用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優勢： 1、可以一次性付總成交額的30%； 2、是打開中國山東市場的重要機會。 甲方劣勢： 第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內分期付款； 乙方優勢： 乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。 乙方劣勢： 屬于供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。 五、談判目標 戰略目標（甲方）： 以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：溫暖開局策略 見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方法：稱贊法 稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。 2、中期階段： 策略一：選擇報價時機 按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。 策略二：緩慢讓步 報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。 策略三：制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面 方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。 方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。 方法四：拖延時間 3、最后談判階段： 策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰術 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒 明確最終談判結果，給出強硬態度。 策略四：攻心策略 善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。 七、準備談判資料 1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等； 2、有關汽車技術資料； 3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。 八、 制定應急預案 1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下 措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。 2、乙方拒不讓步 措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

回答者：lv800588092016-04-24 00:00