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六方位繞車介紹法： 這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車， 六方位 具體內容 車前方：汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉向客戶，距離30厘米，左手引導客戶參觀車輛。 汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時，客戶會注意到汽車的標志、保險杠、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷設備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。 汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。 比如，你向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那么你就可以邀請車主和你并排站在捷豹轎車的正前方，然后說：“捷豹轎車一貫表現優雅而經典，周身流淌著高尚的貴族血統，耐人尋味。看，由車頭燈引出的四條拱起的發動機蓋線條、大型的鍍鉻進氣柵格、四個圓形頭燈都延續了XJ車系的傳統，品質自然出眾。車頭看起來蠻精致、蠻漂亮的，是吧？”趁著這個大好時機，你可以給客戶講講關于捷豹轎車車標的故事，強調你所銷售的車子與眾不同的地方。 我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發動機蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠……不過，在這個時候，向客戶講太多的技術參數是不太好的，而應用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風、羞紅了 臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴…… 車 左 方 接下來，汽車銷售人員就要引領客戶站在汽車的左側，從而發掘客戶的深層次需求。無論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動的都不多見，哪怕客戶看起來與汽車很投緣，客戶還是要進一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那么出色、那么優秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢？因此，最重要的還在于氣質的匹配程度。 車左方 戶聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。 由于男性追求的多是事業上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側面的時候，更應該強調這些車后方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進行介紹。千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時候過于關注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們全面地介紹后仔細地答復。 盡管汽車的正后方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設計、尾燈的獨特造型等車右方介紹了前三個方位之后，汽車銷售人員應帶領客戶從車尾來到車子的正右方。這時應該向客戶介紹什么呢？這時候正是爭取客戶參與談話的時刻，你應該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應邀請他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優點，他會做一番審慎的衡量的。認真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強加推銷的感覺。 汽車銷售人員在汽車右側向客戶介紹車時，可以告訴他們一些非正式的信息。但是，要牢記不要誤導客戶或混淆視聽。在歐美國家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時間不到介紹產品時間的10％，在我國， 六方位 具體內容車右方這個數字卻高達50％以上。在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會有這樣的經歷，那就是只要一說“第一批奧迪是德國原裝的”，客戶就會很快做出購買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國家元首或體育明星喜歡乘坐哪個品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應的品牌忠誠度的時候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室帶領客戶鉆進車里，對汽車的功能及操作做詳細介紹。客戶察看了汽車的外形，檢查了汽車的內飾，對汽車的性能有了大致的了解，那么接下來就是告訴他駕駛的樂趣以及操作方法了。這時，汽車銷售人員可以鼓勵客戶進入車內。先行開車門引導其入座。如果客戶進入了車內乘客的位置，那么你應該告訴他的是汽車的操控性能如何優異，乘坐多么舒適等；如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應該向客戶詳細解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進行實操作，同時進行講解和指導，介紹內容應包括座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統的表現、音響和空調、車門發動機蓋最后，引導客戶到發動機蓋前，根據實際情況向客戶介紹發動機及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側，打開發動機蓋，固定機蓋支撐，依次向客戶介紹發動機艙蓋的吸能性、降噪性、發動機布置形式、防護底板、發動機技術特點、發動機信號控制系統。合上艙蓋，引導客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標識上。 所有的客戶都會關注發動機。因此，汽車銷售人員應把發動機的基本參數包括發動機缸數、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細的介紹。 由于介紹發動機的技術參數時需要比較強的技術性，因此，在打開發動機前蓋的時候，最好征求一下客戶的意見，詢問是否要介紹發動機。 如果客戶是對汽車在行的朋友，他們會認為自己懂得比你多，因此不要說得過多。對于不懂的客人，太多的技術問題會讓他們害怕，言多無益。作為汽車銷售人員，你只要能說出發動機是由哪家汽車生產廠家 發動機蓋 生產的，動力性能如何，那就可以了。至于汽車油耗方面的問題，你可以介紹你的汽車是如何為客戶節省燃油的。同時你也應該向他們推薦一些節油的方式。只要你服務友好、態度熱情，他們一定會很滿意。 在運用六方位繞車介紹法向客戶介紹汽車時，要熟悉在各個不同的位置應該闡述的、對應的汽車特征帶給客戶的利益，靈活利用一些非正式的溝通信息，展示出汽車獨到的設計和領先的技術，從而將汽車的特點與客戶的需求結合起來。 總之，六方位繞車介紹法是從車前方到發動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，并且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對車型產生深刻的印象。

回答者：bluin96775882016-07-27 00:00