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汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，由整車銷售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等4部分組成。4S汽車專賣店是由汽車經銷商投資建設，用以銷售由生產生產商特別授權的單一品牌汽車，為顧客提供更低廉的銷售價格，更專業的技術支持和更全方位的售后服務。4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國的舶來品，由于它與各個生產商之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，它以“賣車又修車”的全新模式，給汽車消費者帶來了全新的感受。 一、成都市4S店現狀 據成都市車管所提供的權威統計數據顯示：目前，成都全市擁有汽車約70萬輛，私家車占70以上，超過50萬輛，私車擁有量居全國第三位。由于政府鼓勵市民消費汽車，使汽車市場空間將越變越大，預計今后幾年汽車市場將有可能繼續保持15-20的增長。按經濟發展與汽車消費同步增長規律來看，2005年成都市將銷售整車(包括外地消費者來蓉購車)17萬輛，銷售額約200億元，家庭累計擁有汽車55萬輛；2010年將銷售汽車30萬輛，銷售額約350億元，家庭擁有汽車累計將達到100萬輛，成都汽車市場呈現快速增長的趨勢! 4S店是汽車市場激烈競爭下的產物，在2000—2003年連續3年的汽車消費“井噴”時代，成都的實力經銷商紛紛開始在城市的各個方向“圈地”擴張，形成數個成熟的汽車市場產業帶，高新區機場路兩側以四川港宏集團、成都三和企業集團以及成都建國汽貿為代表的“名車走廊”就是其中之一，他們在成都機場路形成全國屈指可數的進口車4S集群店，也為機場路增添了一道靚麗的風景線。 2004年，高新區汽車銷售業繼續穩定發展，2003年規模以上汽車經銷企業銷售收入為42.2億元，2004年銷售收入為57.5億元，增幅為36，在全市汽車銷售中處于領先位置。為區域經濟總量的不斷增長和城市南部副中心的逐漸形成提供了較為有力的支撐。 1、四川港宏集團 四川港宏企業創業于1992年，1998年四川港宏集團正式成立，公司總部位于成都高新區機場路一公里處，1999年，“港宏”獲得上海通用汽車公司別克4S品牌授權，在高新區機場路成立了經營別克汽車品牌的四川港宏汽車銷售有限責任公司，為成都汽車市場率先引入汽車4S經營模式，從1999年到2004年“港宏”先后擁有別克、本田、日產、雪佛蘭、現代等品牌授權。在發展過程中，“港宏”憑借科學的管理和對公益事業的熱心，將“港宏”打造成了四川省的知名汽車流通企業，公司經營業績也不斷向上攀升，取得不俗的經濟效益（參加下表）。 單位：萬元、人 項目 2002年 2003年 2004年 營業收入 82，000 115，000 115，000 利稅總額 2，564 4，122 4，658 就業人數 386 432 568 2、成都三和企業集團 成都三和企業集團創建于1996年5月，坐落于成都市高新區機場路新加坡工業園區，公司成立之初就力辟汽車服務之先河，率先將國際先進的“4S”汽車服務經營模式引入中國西南地區，并成為全國首批“4S”汽車特約經銷商之一。經過八年的創新發展，先后取得本田、日產、奧迪、沃爾沃、雙龍、豐田等汽車品牌授權。2004年該公司實現銷售收入超過12億元，截止2004年底，三和集團擁有子公司18家，員工人數超過1000人，公司總資產達4.3億元人民幣。 3、成都建國汽貿 建國汽貿1996年創立于四川眉山，2001年9月公司移師成都，斥資2億元人民幣在成都高新區機場路圈地100多畝傾力打造汽車量販，并取得了驕人的成績。目前公司授權代理的汽車品牌有通用五菱、海南馬自達、哈飛汽車、江南奧拓、天津一汽、一汽紅塔、上汽賽寶、上海通用雪佛蘭等，預計未來2-3年內公司將取得20個汽車品牌的省級區域總經銷權，從而成為西南地區最大的汽車“品牌管家”。2005年公司汽車銷售將達20000輛，成為西南銷售數量最大的汽車經銷商，成都市車管所有1/8的上牌車輛來自于建國汽貿，目前建國汽貿已發展成為擁有員工500余人、年銷售額近7億的大型綜合性民營企業。 4、四川廣博 四川廣博是被業界譽為車市巨鱷的廣州AEC在高新區投資設立的汽車銷售企業，主要經營上海大眾、廈門金龍等品牌，公司從2003年成立至今，在成、渝兩地的輕型客車市場取得了巨大成功。今年，AEC集團又做出了新的動作：投入數千萬元在成都機場路修建了規模最大、功能最全、檔次最高的西南首家上海大眾“六把傘”4S店（目前在全球能稱為“六把傘”的汽車4S店僅有7家，而中國就占了5家，其中2家由AEC集團投資興建）。該4S店占地面積近30畝，整體設計完全按照德國大眾的最新標準完成，是真正意義上的旗艦店。據AEC集團董事長練衛飛說，AEC非常看好成都作為“國內私車第三城”所蘊含的巨大市場潛力。 二、汽車4S店發展對區域社會經濟的貢獻 1、拉動投資需求，增加就業機會 在國內建設一個標準4S汽車品牌店所需投資約2000萬元， 如果是旗艦店的投資則會更多，而經銷商要維持日常運轉流動資金則還需要2000萬元左右。因此，經銷商投資汽車4S店，對拉動區域投資需求，提升區域投資價值具有積極的作用。并且，汽車4S店也屬于勞動密集型企業，可為社會提供大量的就業崗位，每個4S店將為社會提供大約100-150個就業機會，對緩解社會就業壓力具有積極的意義。 2、增加地方財力，提升資源效率 汽車4S店作為經營高附加值汽車商品的專賣企業，每年實現的營業產值高，為政府繳納的稅收貢獻大。以港宏公司東風日產4S店為例，2004年、2005年向國家繳納的稅收情況如下表所示： 單位：萬元 項目 2004年 2005年（1-11月） 銷售部分 維修部分 銷售部分 維修部分 增值稅 200.6 126.3 209.8 91.2 營業稅 - - - 0.1 城建稅 13.8 8.8 16.4 6.4 企業所得稅 - 67.3 70.8 52.8 個人所得稅 2.4 5.7 2.9 5.2 稅金附加 27.0 6.3 32.2 5.0 其他稅 0.2 - 0.7 0.4 合計 244.0 214.4 332.8 161.1 每年納稅額 458.4 493.9 從以上數據可以看出,一家標準4S店每年向地方繳納的稅收金額約500萬元，對增加地方財力具有舉足輕重的作用。而且，由于汽車4S店行業屬于一個具有長生命周期的行業,據了解國外已經有八、九十年甚至上百年的汽車4S品牌經銷企業存在，假設根據我國的實際將國外4S店文章版權歸文秘114網作者所有!企業生命周期按20年計算，那么，即使忽略汽車4S店業務拓展部分不計，一家4S店在現有發展狀況下將給政府繳納稅收約1億元。按港宏公司東風日產4S店占地13畝計算，政府利用土地資源投入一家汽車4S店，每畝土地稅收貢獻為769萬元，遠遠高于用于開發房地產每畝土地所貢獻的稅收，這無疑大大提升了政府利用土地資源的效率。 3、倡導先進服務理念，提升區域服務水平 汽車4S店是當今世界及中國的主流營銷模式，4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯盟，代表汽車品牌文化，體現品牌價值，維持品牌忠誠度，為消費者提供專業的服務。一直以來，汽車4S店在全世界都很風行，是汽車廠家推行的主流汽車銷售模式，世界主流汽車品牌都主要以專賣店方式出現，因此廠家對4S店的賣場環境、人員素質和服務標準提出很高的要求。特別是在服務理念方面，更始吸納國際先進的服務理念和管理方法，這不僅大大提升了汽車銷售行業的服務水準，更帶動整個區域服務水平的提升，對促進區域服務業的發展具有積極意義。 4、產業輻射帶動強大，促進邊沿產業發展 目前汽車4S店主要從事汽車銷售及售后維修服務，但是，對于汽車產業所輻射帶動的其他邊沿業務非常廣闊，習慣上統稱為汽車后市場，如二手汽車、汽車用品、汽車裝飾、汽車金融、汽車俱樂部等，這些更深、更大的市場價值不但可以由汽車4S店去挖掘和開拓，更能夠衍生圍繞汽車產業的邊沿產業。據世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個完全成熟的國際化的汽車市場，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業利潤的20，零部件供應利潤約占20，而60的利潤產生于其它服務領域。由此可見，充分發揮4S店的集聚效應，合理引導和發展與汽車產業相關的衍生產業發展。 三、汽車4S店經營中存在的問題 一位資深業界人士敏銳指出：“在建4S店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來了豐厚的利潤，而平銷產品店則艱難度日，隨著競爭的激烈，一些盲目建起的4S店將慘遭淘汰。對于有些剛剛上市的新車型，如果其產品壽命、銷售數量不足以支撐一個4S店的發展，那么這樣的4S店建成之日，就是虧損之時。”盡管汽車4S店目前正處于高速發展階段，但是，也正因為4S店的高速發展而暫時掩蓋了一些潛在的問題和矛盾，特別是國家頒布《汽車品牌銷售管理實施辦法》后，汽車銷售市場將進一步規范和完善，這必將使汽車4S店潛在的問題和矛盾逐步顯現并日益突出。 1、規劃布局不盡科學，惡性競爭時有發生 汽車生產商在產品營銷上都有自己的詳盡規劃，在某個區域市場建立多少4S店也在規劃之內。但是，最近幾年來自市場的利好消息不斷沖擊汽車生產商和經銷商的理性。一方面，各種各樣的經銷商競相爭取4S的代理權，幾十個名額的4S店招標通常會引來成百上千競爭者，為爭奪一個汽車品牌的代理權，經銷商會想盡一切辦法，甚至不考慮投資風險。另一方面，生產商在喧鬧的市場面前容易喪失原先的理性，不顧區域市場的現實容量，將本來只能容納1-2家4S店的區域，擴容到3-4家，甚至更多，這種明顯違背市場規律的營銷網點規劃必將潛伏嚴重的風險。正因如此，在前幾年的經營中，部分4S店的經銷商根本不需要做營銷，他們在渠道中所起的作用跟計劃經濟時代具有政府背景的經銷商沒有本質的差別。而一旦市場趨冷，形勢必將急轉直下，這樣經銷商的問題就開始暴露出來。結果必然表現在營銷上就是降價、降價再降價，直到把生產商的折扣全部讓給消費者。經銷商之間一輪又一輪的降價使得市場陷入了同品牌之間的惡性競爭漩渦，直接損害了經銷商的利益。 2、汽車4S店硬件過硬軟，而軟件水準有待提高 目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。汽車經銷商面臨投資風險大、銷售品種單一、受汽車生產商未來的發展控制等不利因素，然而緊俏汽車生產商在一個地區征集經銷商的消息總是一呼百應。中國4S汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數城市和地區貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設施相比。但是與中國的4S品牌汽車經銷商相比，發達國家的品牌汽車經銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念、成立經銷商協會去爭取經銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內經銷商目前尚未達到的。 3、運營成本過高，銷售利潤偏低 中國汽車4S店的豪華在全世界可算首屈一指，在中等級以上發達城市4S店的固定資產投資一般在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元以上，另外為獲得代理權還要交納數額不菲的“特許權費”。高昂的進入資金壁壘盡管有力地限制了資金實力較差經銷商的進入，但面對高達數千萬元的營運資金，經銷商只能大量向銀行舉債，這必然大量增加企業的財務成本。設備齊全、環境整潔優雅的4S店，其管理費用、人員工資、展廳等日常營運費用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車市井噴的年代為經銷商對未來的良好預期和當時的火爆訂單所遮掩，但隨著市場增長的趨緩，經銷商發現自己的成本回收和日常經營的維持越來越成為問題。 4、依靠汽車品牌，缺乏自身的品牌形象 在美國，汽車銷售中起主導地位的是中間渠道——汽車經銷商。但在我國，由于汽車生產商的規模、資金實力、營銷手段都遠遠大于經銷商，懸殊的力量差距使生產商的地位在這過程中被大大的提高，最終4S店淪為汽車生產商的附庸。4S店按照生產商的統一標準建設，看上去都是一個樣子，這在提升生產商品牌的同時嚴重限制了經銷商品牌的建立，經銷商的品牌淹沒在生產商之下。據港宏汽車銷售公司銷售經理說，北京現代汽車在成都有3家4S店，對陌生客戶來講，他們選擇去哪一家購車都不會有任何依據，甚至許多客戶在買車時都不知道自己選擇的4S店叫什么名字，僅知道是某汽車品牌的專賣店。而實際上，消費者在購買車輛的時候，除了在不同品牌之間比較外，還應在不同4S經銷商之間比較，而之所以選擇這家或那家4S經銷商，其影響因素就是不同經銷商的增值服務或者差異化服務。作為某個品牌的不同4S經銷商，從同一個上游生產商那里進貨，獲得產品的進價基本相同，按照生產商要求建立的服務站，服務設備和能力差異也不會太大。這樣，4S店要吸引消費者只有建立自己的品牌，形成自己獨有的銷售、服務特色，以此來獲得消費者的認可。只有做到這樣，4S經銷商才能在與其他經銷商的競爭中更多的贏得消費者，獲得最終的成功。 5、收入渠道狹窄，業務范圍有待拓寬 國外4S品牌汽車經銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤（或叫做貸款經理的傭金）、汽車內飾、汽車維修、批發和零售零部件、銷售汽車額外質量保證的傭金等等。而中國大部分經銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內飾，并且新車銷售收入占據了絕對數額。形成中國的4S店實質僅是1S（銷售）店或2S（銷售、維修）店，遠離了汽車4S店的發展原則，更談不上發展新興邊沿業務問題，這種相對單一的收入來源也將嚴重制約企業的長遠發展。 6、營銷隊伍專業化程度較低 在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達到一定的標準。汽車銷售人員主要由經過汽車生產企業系統培訓的專業技術人員來擔任，銷售人員對汽車技術和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務、銷售技術，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。而國內許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者，傳達不正確的信息，致使產品糾紛一旦出現，消費者和經銷商“扯皮”不斷。并且，由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷戰略以及營銷手段也難以貫徹執行。 四、汽車4S店發展思路及對策 企業賴以生存和發展的基礎是什么？是競爭優勢。4S店過去的競爭優勢在哪里？壟斷優勢、關系優勢、供不應求。隨著汽車市場的成熟以及政府規范市場力度的加大，過去賴以生存的競爭優勢將一去不復返了。優勢必然是劣勢的根源，競爭優勢失去，就意味著被淘汰,誰率先建立起新的競爭優勢，誰將在未來獲勝。 1、合理規劃網點布局，開創多樣化的營銷模式 汽車市場是一個需求決定生產的市場，汽車銷售網點的規劃建設，必須遵循市場發展規律，根據市場發展需求，引導汽車生產和銷售，并用科學的方法對汽車市場進行理智的分析和預測，并結合各區域經濟發展現狀、消費偏好以及未來預期等因素，合理規劃布局汽車4S店。盲目上馬過多過濫的汽車4S店，不僅形成資源浪費，更主要的是造成4S店經營舉步維艱，難以為繼，最終斷送這種汽車營銷模式的發展前途。盡管4S店這種汽車營銷模式是目前比較先進和科學的經營形式，但也不是唯一的汽車營銷模式，根據各汽車生產商、經銷商以及區域社會經濟的具體情況，也可以采取設立3S店、2S店等汽車營銷方式，在減少資金投入、降低運營成本、避免惡性競爭、符合不同區域社會經濟發展的同時，也能建立起多層次的更加豐富的汽車營銷體系。 2、提升管理理念，加強經營管理 汽車4S店經銷商多是民營企業，隨著企業規模的擴大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應業務發展的需求，目前4S店普遍存在管理瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發展的強大制約。為了適應4S模式的業務及發展需求，管理層次升級已迫在眉睫。首先，提升管理理念，用現代企業管理理念來經營管理4S店，從單一追求短期利益到謀求企業的長期利益，從戰略高度運作汽車銷售市場。其次，由隨意性管理向規范化管理轉變，4S店創辦初期，管理重心是求生存，領導風格是家長式，經營決策是高度集權，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利潤空間較大時，表面的經營業績掩蓋了企業的管理危機，當利潤空間變小時，管理問題全部顯現出來，如缺乏凝聚力、人員留不住、管理機制乏力、資金周轉不暢等，企業運作成本過大，尤其是機會成本太大，經營風險很高。如果不實現人治管理理念到法治管理理念的轉變，不建立職業化管理平臺，不建立現代管理制度，企業將永遠是高度風險企業，而且很難擴大規模繼續發展。 3、打造自身服務品牌,樹立企業新形象 在整個汽車產業鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務是最重要的環節。企業要擁有強大的競爭能力，必須建立起包括快修、保養、美容、加裝、咨詢等自有品牌的售后服務體系，這是汽車服務型企業做大做強的基礎，是塑造企業自身形象參與競爭永立于不敗之地的關鍵。沒有自己的品牌優勢就沒有市場競爭優勢！現在，高新區一些汽車銷售商已經認識到這個問題，并且開始著手打造自身品牌，如三和汽車公司通過老爺車翻修等方式樹立企業的個性特征，培育獨特的企業文化，樹立企業品牌形象。另外，一些汽車銷售商也通過組織車主自駕旅游等方式，增加企業品牌的知名度和美譽度，這種口碑效應使他們更能贏得穩定的客戶市場。 4、轉變4S店重賣輕修思想，樹立長遠發展觀念 4S在現階段很可能成為國內最主要的汽車銷售渠道，主要是因為國內汽車銷售業不成熟、售后服務薄弱，購車人從非品牌渠道買車后，無法獲得相應服務，這時，4S店多功能的優勢便體現了出來——高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費者的吸引力顯然不同。然而，一旦今后國內的汽車銷售進入了微利時代，經銷商勢必難以承擔4S店高昂的投資費用和營運費用，這時的汽車服務產業也日漸成熟，4S模式將逐漸進入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國內還有一段路要走。因此，4S店的長遠發展必須依靠4S店積累人才、經驗，為可能到來的國內汽車微利時代積累資本。據統計，一輛車從購買到報廢，除了車價以外的開銷將是車子原價的兩倍，其中售后利潤占了很大一部分。在整個汽車4S店經營獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構大致為2∶1∶4，維修服務獲利是獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。因此，以開設4S店培訓出一支熟練的售后服務隊伍，即使以后賣車根本不賺錢，經銷商依然能從售后上賺取利潤。 5、加快行業整合，走聯盟化集團化之路 實施縱向、橫向聯合以及適當的兼并重組，以體現價值鏈競爭和專業化規模競爭。隨著市場競爭的日趨激烈，4S店通過單打獨斗和獨享資源的方式賺取壟斷利潤的時代已經一去不復返。未來4S店的競爭將逐漸呈現出系統化、規模化的特征。如果只是把目光放在如何與對手競爭上面，其實更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰略伙伴關系上面，才能獲得資源整合的好處。為了保持競爭優勢，4S店必須轉變觀念，積極實施縱向和橫向聯合，變單點競爭為價值鏈競爭和專業化規模競爭，實施縱向、橫向聯合，建立市場共享聯盟。 縱向聯合是指4S店與同一條價值鏈上的上游生產商和下游“后市場”服務商之間的協作，以此為基礎建立同類品牌的價值鏈競爭。汽車“后市場”不僅是指維修、配件，還有汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運輸、金融服務、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認證、停車場和加油站等等，可見單一的4S店并不能滿足如此長的產業鏈，整合是必然趨勢。先鋒汽車與博世公司的合作就是一個有意義聯合。 橫向聯合是指4S店之間的協作，競合互動，避免惡性競爭，以共同利益為基礎逐步走向戰略聯合，共享專業化規模優勢帶來的好處，在競爭與合作的過程中不斷得到發展。每一個產業在初期發展階段都是群雄并起，但在經歷了一輪又一輪競爭后，產業最終會向集團化和聯盟化集中。4S店也只有這樣才能滿足未來汽車市場消費形態的需要。因為隨著汽車消費的生活化，消費者必然需要提供及時快捷、方便周到的優質服務，單一的4S店是無法長期滿足這種消費趨勢的，如24小時救援服務，有人曾在凌晨撥打10家4S店的救援電話，其中8家無人接聽，1家占線，只有1家有人接聽，但表示并不提供夜間服務。從資源整合、節約成本的角度出發，聯盟化勢在必行。 走聯盟化和集團化之路，也是將來與國際汽車服務巨頭競爭的關鍵。全球最大的汽車快修連鎖企業——美國AC德科公司計劃在華東地區發展200家以上的汽車快修連鎖店；全球最大的汽車零配件供應商博世公司，在中國計劃形成1000家授權加盟汽車維修店，由此架構中國最大的專業汽修網絡；日本最大的汽車用品澳德巴克斯計劃投資10億日元在中國開設100家連鎖店。要與國際汽車服務巨頭們競爭，只有走聯盟化和集團化之路！ 6、充分發揮政府調控作用，促進汽車4S企業發展 政府在著力發展支柱產業的同時，也應注重配套產業的發展，合理發揮政府的調控手段，在促進汽車4S企業發展的同時，也能夠為支柱產業的發展帶來更好的配套服務。比如汽車4S企業由于資金占用量大，容易出現資金短缺的問題，政府可以有效整合社會資源，通過與銀行、擔保公司等部門的合作，建立起促進區域企業發展的融資平臺，幫助企業融資，以解決企業資金瓶頸問題。 六、結論 總的來說，汽車4S店作為國際、國內汽車市場的主流營銷模式，該行業具有持續、穩定和長久的盈利能力和發展潛力，對提升社會經濟總量、增加稅收和解決社會就業具有積極的作用。目前，成都市已經在機場路沿線形成了汽車4S店行業集群，所轄汽車4S店的品牌特質相對較好并已經初步形成了幾家極具競爭實力和競爭優勢的企業集團，具備了扶持和培育汽車4S店行業并將本區域汽車市場做大做強的基礎條件，相信在企業、社會以及政府各方的共同努力下，這些汽車4S店一定能在高新區這塊優質的投資土壤上盛開出絢麗的奇葩。

回答者：2016-05-03 00:00