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[轉帖]廣本4S店市場營銷實習報告 廣本4S店市場營銷實習報告 ???? 正式加入廣本4S店是在06年的八月，那時店里還在裝修，每天經理都給我們第一批員工培訓，早上8點半上班，公司在武昌而我卻住在漢口，因此每天都要起很早搭公車。 ???? 一開始對汽車完全不了解，只簡單認識一些汽車的牌子。每天聽經理講課就像是在聽天書，但我一直認真做筆記，不懂就問同事，除了我其他所有同事不是以前賣NISSAN就是賣過MAZIDA全部是汽車行業的老手了。我常常請教他們一些很傻的問題，例如:什么是后驅車?什么是無級變速?什么是排量?同事于是給我起了個外號叫:“十萬個為什么”他們對于我這些傻瓜都知道的問題哭笑不得，但還是會邊笑邊細心跟我解答，不過這些倒對我起了正面影響，差距讓我更加倍努力，下班回家，我就抱著資料看，在上面做滿了筆記，圈圈點點。在網上搜索方方面面的信息，看58車。不久后，終于功夫不負有心人，我已經可以滔滔不絕的談論汽車了，各種品牌型號也了如指掌，連最復雜的VSA(車輛穩定性控制系統)ESP(電子穩定程序)ABS(防抱死控制系統)等等一系列行駛性能比較專業的知識都能夠用很通俗的語言講給人聽，并且顯得很專業。在學習過程中從之前的毫無所知漸漸變的有興趣了。 ???? 在即將開業的頭幾天，我們銷售部開會，經理叫我們每個人簡單談談賣車的打算或是想法，談談以前賣車的經驗也行。我是最后一個講的，之前大部分的同時都是說會認真對待工作、顧客之類一些大體比較表面上的話。到我說時心里非常緊張，心里只想著要說些有營養價值的話，但又沒什么經驗之談。于是我急中生智想了片刻說:“我覺得銷售方面固然重要，但也不能忽視服務態度。如果有位顧客在我們手中買了部車后出現問題，通過售后維修后，結果仍有問題。之后找到我們，可能很明顯是售后部門出了某些問題，但當我們面對顧客時就不能對顧客說:‘哎呀，這是售后的小王或小張沒弄好呀!’這可能是我們生活中經常出現的類似的回答。而我認為這個回答是有本質上的錯誤的。一個好的員工應該回答說:‘對不起，這是我們的錯。’馬上像顧客道歉，并習慣的說‘我們’。因為都是在同一間公司工作，大家是個主題，應該團結。部門之間并不是獨立的也不該搞對立關系，這是我的一點看法!”說完我看見建立在旁不斷點頭和淺淺的笑容，我很開心也尤然而生了小小的成就感。后來經理說:“看來我沒看走眼……”聽到這話我心里默默的想:我還需要更加努力，不能讓大家失望。 ????? 在期盼中，公司終于開業了，選在周末。一大早來看車的人就很多。賣車比我想象得復雜很多，很少有人和我深入談話，基本上一句:底價是多少，我就傻眼了，根本沒有交談的余地。后來經理跟我說:“賣車就是推銷自己，回答問題的時候盡量繞開這個問題，讓買車人對車真正感興趣才能讓他買車。”之后，我便調整了自己的策略，和售后的同事聊聊天明白了什么是A類和B類保養，實際油耗，車常出現的問題。同時觀察其它同事如何對不同的人講車，讓他們喜歡，而且要買這輛車，在顧客詢問其他對比車的狀況的時候，如何去正確的回答在不回避廣本的缺點和優點的同時，仍能讓顧客覺得在這里買車值。 ????? 從有些買車人那里我也學了不少東西，原來開老雅閣的，開威馳的，他們對日系車的性能非常了解，還有些買車人對其他車也非常了解。終于回答了我雅閣、思迪匹配的發動機如何經典之類的問題。這時我才發現廣本車的定價在同等車里不算便宜，而且雅閣的保養似乎也不便宜 ????? 我和喜歡汽車結構的顧客聊結構，和打算為兒女買車的顧客聊兒女。其實就是一句話--以誠相待，提供顧客最想要的信息。 ????? 在過了幾周后，我對廣本和銷售有了濃厚的興趣，我個人比上周的表現更為積極。不僅打扮得更加體面了，而且倒水也比前幾周勤了很多。介紹車流利了不少。只有少部分的問題不大清楚。很多問題我幾乎能條件發射似的回答。每天過得非常充實，在這期間還學會了做飯。 ????? 在光本實習的半年里，長了不少知識，每個買車的人都關心不同的問題，有不同的審美。和他們的攀談中也長了不少知識:怎么算保險和稅啊，怎么讓別人信任自己啊。也結實了很多對汽車技術很感興趣的看車人，有關雅閣、CITY、FIT發動機，有關油耗，有關安全等等，不光是關于廣本還有其他車，比如TOYOTA、奔馳、BMW后來才發現自己坐過不少好車，只是以前自己不會識貨，呵呵!(不少父母來看車，原來我們每買一件電腦啊、車啊，家長都會偷摸來踩點。原來還因為他們只負責給錢呢!) ????? 同時也覺得當銷售顧問真挺不容易的，每個人來了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的問題。“這車多少錢?”“這車最低多少錢?”…… ????? 每天早上6:30就要起床，常忙得午飯到2、3點才吃，主要是承受巨大的心理壓力。 ????? 站在大門口迎接顧客時，還要一會兒被風吹一下，特冷。不過能學到那么多東西也算值了。 結語: ????? 做一個好的Sales，確實有很多道理，但這些道理都可以用一個道理總結:“推銷自己，讓顧客信任自己”。 ????? 我一直覺得廣本銷售十點提得非常好: ⑴嘴巴甜一點?⑵腦筋活一點?⑶行動快一點?⑷效率高一點?⑸做事多一點? ⑹理由少一點?⑺肚量大一點?⑻脾氣小一點?⑼說話輕一點?⑽微笑露一點 ????? 這份工作我收獲很大，明白了很多做人做事的道理。在銷售這方面，我想以后有機會我會去挑戰房產銷售。???

回答者：bphhbb002016-01-30 00:00