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4S店經(jīng)營(yíng)模式與管理模式現(xiàn)狀析與經(jīng)營(yíng)策首先要知道4S店含義 所謂4S指:指整車(chē)銷(xiāo)售(sale)、零配件供應(yīng)(spare part)、售服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于體汽車(chē)服務(wù)企業(yè)曾今評(píng)論家評(píng)價(jià)該模式:4S店模式其實(shí)汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)物隨著市場(chǎng)逐漸熟用戶消費(fèi) 理逐漸熟用戶需求化產(chǎn)品、服務(wù)要求越越高越越嚴(yán)格原代理銷(xiāo)售體制已能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶需求簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō),相于專賣(mài)店.由廠家統(tǒng)設(shè)計(jì),根據(jù)廠家模式經(jīng)營(yíng)管理 現(xiàn)內(nèi)合資汽車(chē)廠家全各都設(shè)4S店.些廠家直接向4S店供應(yīng)整車(chē)零配件,4S店負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及代表廠家進(jìn)行售服務(wù).4S店能銷(xiāo)售別家廠商品牌汽車(chē). 由于4S店投資比較,設(shè)立及管理都比較嚴(yán)格,服務(wù)比較完善,所維修保養(yǎng)價(jià)格比較貴. 汽車(chē)4S店指整車(chē)銷(xiāo)售(sale)、零配件供應(yīng)(spare part)、售服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于體汽車(chē)服務(wù)企業(yè)汽車(chē)4S營(yíng)銷(xiāo)模式世紀(jì)90代期歐洲傳入汽車(chē)廠商1999始量建立自汽車(chē)銷(xiāo)售4S店雖4S營(yíng)銷(xiāo)模式歷史十4S店建設(shè)已經(jīng)暴露投資熱各種問(wèn)題現(xiàn)世界豪華、龐4S專賣(mài)店群部經(jīng)銷(xiāo)店卻現(xiàn)流設(shè)施、二流銷(xiāo)售、三流服務(wù)尷尬現(xiàn)狀 二、我汽車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀 1.我轎車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀 自海通用廣州本田率先引進(jìn)4S模式我各種品牌汽車(chē)廠商紛紛仿效近五六間我4S店數(shù)量已躍居全球前列每品牌4S店基本超100家像汽豐田2001才設(shè)立合資企業(yè)20044S店已達(dá)190家僅北京30家 我轎車(chē)銷(xiāo)售4S店除少數(shù)幾高檔品牌外其余品牌4S店現(xiàn)狀已容樂(lè)觀:深圳部經(jīng)營(yíng)產(chǎn)、汽眾菲亞特品牌經(jīng)銷(xiāo)商慘淡經(jīng)營(yíng)已經(jīng)始轉(zhuǎn)手賣(mài)店;2004北京基本每月都兩家4S店關(guān)閉……實(shí)際早2004轎車(chē)4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)2005汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)均降5%4S營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)暴露許問(wèn)題2006汽車(chē)銷(xiāo)售繼續(xù)低迷4S營(yíng)銷(xiāo)模式弊端顯更突車(chē)市繁榮4S店切問(wèn)題都掩蓋旦車(chē)市景氣4S店問(wèn)題暴露山西新寶鼎公司解除與安福特馬自達(dá)合約關(guān)系新寶鼎事件讓直潛藏汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商廠家間矛盾第廣消費(fèi)者面前曝光說(shuō)明昔風(fēng)光限4S店遭遇窘境; 200612月31式實(shí)施《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦》必影響全數(shù)萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店存市場(chǎng)跡象表明場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)洗牌臨首其沖各種壓力矛盾集4S店經(jīng)銷(xiāo)商 2.我卡車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀 卡車(chē)銷(xiāo)售4S店情況與轎車(chē)截同卡車(chē)4S店起步晚說(shuō)興未艾幾幾輕卡廠商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步升發(fā)展態(tài)勢(shì)卡車(chē)廠家信資本興建4S專營(yíng)店深化輕卡營(yíng)銷(xiāo)模式卡車(chē)4S店呈現(xiàn)雨春筍般勢(shì) 三、我汽車(chē)4S營(yíng)銷(xiāo)模式主要問(wèn)題 4S店所造今困境除家關(guān)稅調(diào)、家宏觀調(diào)控、轎車(chē)市場(chǎng)歸理性發(fā)展等環(huán)境原外我汽車(chē)4S營(yíng)銷(xiāo)模式本身缺陷主要原主要表現(xiàn): 1.進(jìn)入壁壘存尋租現(xiàn)象 廠家掌握汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域主導(dǎo)權(quán)尤其汽車(chē)暢銷(xiāo)前幾申請(qǐng)家4S店需要百萬(wàn)元甚至幾百萬(wàn)公關(guān)費(fèi)業(yè)內(nèi)照宣潛規(guī)則 2.度投資造度競(jìng)爭(zhēng) 幾乎每新品牌進(jìn)入都要張旗鼓投資建網(wǎng)每品牌4S店少則100家則超300家更牌企業(yè)全已600家特約銷(xiāo)售商北京東南片半徑5公范圍內(nèi)居7家豐田4S店海眾僅北京39家專賣(mài)店若再加新建4家斯柯達(dá)店僅北京43家4S店銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)于密集利潤(rùn)空間逐減少隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇投資逐步增某品牌汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量攤薄其4S店難支撐其運(yùn)作本至于能否盡快收投資本4S經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)風(fēng)險(xiǎn) 3.4S經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)產(chǎn)廠家位等 汽車(chē)廠家自身利益化發(fā)4S經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行強(qiáng)行搭售、強(qiáng)制性接車(chē)現(xiàn)象并少見(jiàn)比2004乘用車(chē)市場(chǎng)些汽車(chē)企業(yè)便強(qiáng)迫4S店顧市場(chǎng)實(shí)際變化吃貨4S店擔(dān)汽車(chē)廠家其4S資格收量積壓庫(kù)存廠家?guī)齑鎵毫ν?S店推向社 4.4S店初期投資高 據(jù)調(diào)查4S店固定資產(chǎn)投資1000萬(wàn)至1500萬(wàn)元流資金要求1000萬(wàn)元總投資少則三五千萬(wàn)元億元汽車(chē)企業(yè)嚴(yán)格規(guī)定集展示、銷(xiāo)售、維修保養(yǎng)體4S店要占5至10畝工位20至30 5.經(jīng)營(yíng)本高 汽車(chē)專賣(mài)店追求數(shù)量增提升檔風(fēng)越演越烈巨投入使賣(mài)車(chē)本居高我目前80%4S店慘淡經(jīng)營(yíng)家4S店即使臺(tái)車(chē)賣(mài)維持運(yùn)轉(zhuǎn)水、電等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用萬(wàn)元 1.降低本勢(shì)所迫 建設(shè)4S店僅需要支付灰色公關(guān)本且需要支付巨初始本需要高額運(yùn)營(yíng)本汽車(chē)銷(xiāo)售暴利代本問(wèn)題虛假繁榮掩蓋隨著汽車(chē)市場(chǎng)新品種斷推各種車(chē)型價(jià)格紛紛跳水4S店市場(chǎng)利潤(rùn)縮水汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入微利代經(jīng)銷(xiāo)商自承擔(dān)4S店高昂投資費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用前期投入能沉沒(méi)本難怪高投入高本4S模式進(jìn)入消退期4S店減少些投資降低建設(shè)本富麗堂皇商場(chǎng)建型倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)部節(jié)約確投資車(chē)價(jià)相應(yīng)減除或用于用戶服務(wù)許消費(fèi)者更樂(lè)于接受現(xiàn)代物流理論強(qiáng)調(diào)物資流通高效率遺余力減少流通環(huán)節(jié)本4S店奢華風(fēng)顯與背道馳 2.收縮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)勢(shì)所趨 全球普遍整合經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)今內(nèi)汽車(chē)企業(yè)卻搞網(wǎng)經(jīng)營(yíng)我4S店銷(xiāo)售單品牌車(chē)型比:僅豐田雷克薩斯、汽豐田、廣州豐田3網(wǎng)絡(luò);海通用卡迪拉克、別克、雪佛蘭等3品牌網(wǎng)絡(luò);同眾品牌汽眾汽眾、同馬自達(dá)M6323都銷(xiāo)售種網(wǎng)經(jīng)營(yíng)必重復(fù)布點(diǎn)、資源能共享規(guī)模經(jīng)濟(jì)筆者認(rèn)廠家應(yīng)根據(jù)車(chē)型、品牌旗4S店進(jìn)行整合根據(jù)市場(chǎng)供求情況調(diào)整產(chǎn)量節(jié)約支使4S店產(chǎn)品更加化值提與內(nèi)舉興建4S店現(xiàn)象相反美、歐洲汽車(chē)專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)各種原斷收縮4S種專營(yíng)式受消費(fèi)者質(zhì)疑:龐經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)于密集銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)消耗巨額運(yùn)營(yíng)本終卻轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者身美汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)統(tǒng)計(jì)結(jié)表明美本土經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)連續(xù)五走低2006更滑銷(xiāo)售額1.45%美汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商采取種措施(例通用汽車(chē)SAAB、卡迪拉克等高端品牌歐洲并網(wǎng)銷(xiāo)售)努力降低4S店運(yùn)營(yíng)本歐盟降低銷(xiāo)售本打破汽車(chē)銷(xiāo)售程壟斷更取消汽車(chē)專營(yíng)政策目前我轎車(chē)4S店面臨困境、卡車(chē)4S店興未艾候外4S店發(fā)展歷程前車(chē)鑒作用防止我卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)重蹈轎車(chē)4S店覆轍更各卡車(chē)廠商、政策制定部門(mén)必須清醒思考問(wèn)題 3.品牌都能采用4S營(yíng)銷(xiāo)模式 4S賣(mài)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念惟營(yíng)銷(xiāo)模式適合所車(chē)型區(qū)4S店其高額本、高效服務(wù)角度講適合高檔轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)高端客戶更優(yōu)質(zhì)更省服務(wù)錢(qián)并首先考慮檔車(chē)說(shuō)采用4S形式則要良品牌服務(wù)本核算控制相高檔車(chē)言顯更重要迫切于低端車(chē)說(shuō)雖采取4S店模式提升品牌形象恐怕要付比廣告費(fèi)高代價(jià)本攤問(wèn)題汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售輛40萬(wàn)元車(chē)銷(xiāo)售輛20萬(wàn)元車(chē)相比利潤(rùn)差距4S店賣(mài)高檔車(chē)銷(xiāo)售300輛能1200萬(wàn)元毛利銷(xiāo)售低端車(chē)銷(xiāo)售300輛毛利能120萬(wàn)120萬(wàn)元毛利能連固定資產(chǎn)每攤都支付起更要說(shuō)盈利外些銷(xiāo)量低、市場(chǎng)占率品牌宜采用4S營(yíng)銷(xiāo)模式2006連續(xù)幾月汽車(chē)銷(xiāo)量滑類弱勢(shì)品牌4S經(jīng)銷(xiāo)商已致命打擊已第批洗牌局犧牲品 4.必拘泥于4S 兩重含義:4S店部功能售服務(wù)、零配件供應(yīng)合并取規(guī)模經(jīng)濟(jì)面歐美已供汲取經(jīng)驗(yàn)美汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)行銷(xiāo)售售服務(wù)離美汽車(chē)銷(xiāo)售特許經(jīng)營(yíng)售服務(wù)則逐漸趨向?qū)�業(yè)化經(jīng)營(yíng)具相獨(dú)立性美2.2萬(wàn)汽車(chē)專賣(mài)店數(shù)專賣(mài)店做銷(xiāo)售少數(shù)具定規(guī)模才建設(shè)售服務(wù)體系像通用公司賣(mài)汽車(chē)74%由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)3S、4S經(jīng)銷(xiāo)模式提供維修服務(wù)費(fèi)用高且每經(jīng)銷(xiāo)商都購(gòu)置套維修設(shè)備種資源浪費(fèi)歐洲作4S店起源幾決定放汽車(chē)銷(xiāo)售形式重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)形式銷(xiāo)售維修完全并且汽車(chē)零售業(yè)進(jìn)行改革允許品牌經(jīng)營(yíng)減少間環(huán)節(jié)達(dá)降低本促進(jìn)消費(fèi)目 二宏觀角度看汽車(chē)銷(xiāo)售除4S模式汽車(chē)形市場(chǎng)(汽車(chē)市場(chǎng))、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)等業(yè)態(tài)4S店模式現(xiàn)社進(jìn)步表現(xiàn)需求化決定供給化論銷(xiāo)售式要能夠滿足消費(fèi)者需求能激烈競(jìng)爭(zhēng)求存發(fā)展目前言汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)作汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式依充滿著命力:①汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品集、品種品牌、便購(gòu)車(chē)者貨比三家優(yōu)點(diǎn)專賣(mài)店銷(xiāo)售規(guī)模再能與汽車(chē)市場(chǎng)相比越越4S店進(jìn)市場(chǎng)足奇像北京亞運(yùn)村汽車(chē)市場(chǎng)交易量占北京汽車(chē)銷(xiāo)售總量20%左右廣州廣東汽車(chē)市場(chǎng)2005銷(xiāo)售額達(dá)63億元都說(shuō)明汽車(chē)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)依舊;②汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)經(jīng)沉寂具規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)點(diǎn)近兩顯露命力車(chē)市洗牌使些零散、粗放式經(jīng)銷(xiāo)商淘汰取代些實(shí)力、懂管理、戰(zhàn)略眼光型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)像汽南、兆機(jī)電都品牌、集約化經(jīng)營(yíng)功代表其實(shí)縱觀發(fā)達(dá)家或區(qū)區(qū)域汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)幾集團(tuán)所壟斷:像香港所汽車(chē)品牌均英杰、昌行、森美三集團(tuán)瓜;像廣東順德汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)市場(chǎng)番浪淘沙終幾乎所汽車(chē)品牌商都?xì)w屬于新協(xié)力集團(tuán)合汽貿(mào)兩汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)旗種適度集體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)協(xié)同效應(yīng)度競(jìng)爭(zhēng)亂鋪攤糾 五、結(jié)束語(yǔ) 我眼光投向西發(fā)現(xiàn)幾前內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商追隨歐美力發(fā)展4S營(yíng)銷(xiāo)模式原卻家快要淘汰東西我眼光投向我鄰居本發(fā)現(xiàn)本同品牌汽車(chē)銷(xiāo)售模式盡相同本汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)模式并存4S說(shuō) 顯內(nèi)汽車(chē)4S營(yíng)銷(xiāo)模式超越汽車(chē)工業(yè)步伐脫離汽車(chē)工業(yè)實(shí)際盲目跟風(fēng)嫌合資企業(yè)要求內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商興建4S店自其自私自利面亦排除廠家關(guān)員設(shè)租能作種市場(chǎng)行經(jīng)銷(xiāo)商4S店屬于愿打愿挨自由交易必旁說(shuō)三道四種交易給第三造損害降低社總福利政府能坐視理我產(chǎn)業(yè)政策制定者關(guān)部門(mén)能所作作投資更要清醒、冷靜腦

回答者：ppizi2016-08-13 00:00