最佳答案

案例分析：此次車輛的銷售成功可謂是經過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉化成客戶利益。姚女士比較關注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩重與大氣，甚至因此兩人還發生了小小的爭執，通過爭執的內容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心里開始明朗了，表面愈是爭執蘊含著購車的確定性愈大。調查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火；了解到他們經常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費導向等等。這一環節我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利于進一步的說服客戶。考慮到他們的生意肯定會需要大量的周轉資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各準備了一份交給他們……半個小時后，我給姚女士發了短信：“姚老師您好！我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團帶給您的全新感受！順祝天天開心，家庭美滿！”第二次來展廳大概是三四天以后，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當天就準備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，準備交納手續費的時候卻出現了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶已經產生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標準的，但是這個客戶現在缺少了對我的信任！如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了！所以通過這個環節，我總結到：銷售之前的準備工作一定要周全緊密，關鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任度。隨后，我又給客戶仔細分析了全保的益處，是更好維護車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購買君越，但決定權好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經商量出了結果，說發完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機行事，于是我對姚老師說：“姚姐，這么穩重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會像咱們的別克標志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對？”姚女士說：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你！”于是就這樣進入了銷售主題……此環節的總結是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。遞完申請，由于資質良好，很快就得到上海的批復，就在高高興興準備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現了，姚女士說車內頂部有水印，擔心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決！肯定不會有質量方面的問題，要不我們讓專業師傅檢測一下？ ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧？畢竟花這么多錢！”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓:以后再有客戶選車，一定要提前仔細檢查車輛是否完好，否則，細節就能決定成敗！換了新車，這下應該沒什么問題了吧？正當大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊！于是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發動機號多么吉利啊，發動機可是車輛的心臟啊！這才是關鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什么都好對不對？再說了這車價格優惠，車源緊張，能買到這車你應該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛！”最終，他們夫妻倆總算被說服，并約定等待周一放款前來提車。當時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功！怎么樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什么，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關重要的。這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經曲折，但可以從中學到了不少與人溝通的技巧，同時發現與彌補自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

回答者：blei82016-01-26 00:00