最佳答案

電動車行業的總銷量與去年同期相比呈下降趨勢。在消費者持幣觀望，電動車消費萎縮的情況下，一些蜂擁而起、基礎空虛的企業舉步維艱，生存面臨嚴峻的挑戰。 經歷深度的行業洗牌，會造成資源重新組合的局面。隨著經濟的下滑，愿意花錢買車的人少了，我們的客戶資源越來越稀缺。為了更有效地爭奪資源，我們當前大多采取低價競爭的方法。同樣的車型、款式、配置，為了銷量大打價格戰。轉過頭來再向廠家要利潤支持。如此往復，整個行業的利潤空間將大大縮水。 電動車行業走到今天，遇到了前所未有的發展困境。以后的競爭，已不再是車與車的競爭，也不再是配件與配件間的簡單競爭，而是產業鏈與產業鏈的競爭。在物流和通訊高度發達的今天，靠單打獨斗，生存將變得越來越艱難。所以，我們要把自己整合到優勢的產業鏈中，讓優勢的產業鏈為我所用，才能在競爭中立于不敗之地。 電動車行業的服務水平與幾年前相比已經有了很大的進步。但比起其他服務行業，我們還有很大的差距。根據客戶消費心理變化規律，全面提升我們的服務水平，是行業現狀賦予電動車人的歷史使命。 世界上的每個人都需要依靠出售某種產品或服務來賺取生活資料。導購工作的內容是為顧客提供詳實的產品信息，協助顧客選購到稱心如意的電動車。導購員應該時時激勵自己，不斷提升服務水平和人生境界。 在銷售一輛車的過程中，優秀的導購會用合理的方法來引導不同的消費者。 1、差異法則。導購工作的核心，是讓你介紹的電動車，有別于其他電動車。導購工作的重點是讓顧客對你介紹的電動車產生深刻的印象，使顧客在整個選購過程中一直記得你的介紹。 2、吸引法則。導購工作的重點在吸引，而不是推銷。 3、引導法則。了解顧客需求后，將顧客需求感同身受。然后從顧客真實需求角度看待電動車，把顧客需求和你要推薦的電動車一步一步地聯系起來。這樣，顧客就會順著你的思路去看待各款電動車。 4、三選一法則。二選一法則，容易造成顧客選擇跳出選擇圈外。消費潛力心理中，一為單，二為雙，三為多，四為亂。所以，三選一會讓成功率大大提高。 5、促成法則。當顧客傾向于某一款車的時候，要把握時機，積極促成。在顧客猶豫不決時，即刻幫助顧客做決定。 一個完整的銷售過程，可以粗略地分為售前、售中、售后三部分。 從顧客一進門開始，至顧客產生心理傾向為止，我們稱之為售前。一般情況，顧客在這個階段會多走幾家店，對電動車方方面面作大概了解。所以，針對顧客心理，我們要做的第一件事就是消除顧客的防范心理，讓顧客放松下來，充分了解電動車各類信息。要讓顧客放下顧慮，放松心情，愿意向你表達出真正的需求。 導購售前的工作，核心就是加強信息深度，讓消費者頭腦中形成揮之不去的深刻印象。搞清楚顧客的買點，就可以針對這個買點做信息加強的講解了。 除了加強安全保障類基本信息外，特別要加強的是獨一無二的、具有本店特色的、有核心優勢的信息。 一般而言，我們做完售前工作之后，顧客還要到其他門店去看一下，作一下比較。假如我們和顧客溝通的內容，正好和顧客在其他店里所遇的問題吻合，那顧客極可能再回到我們店里，再次確認獨一無二的、具有本店特色、有核心優勢力的信息。 這就需要我們的產品或服務有獨特的差異性，能與其他店區別開。松正車載電腦具有“參數編輯”、“實時監控”、“歷史記錄”三大核心功能。已經有經銷商，將車載電腦運用于售車，以使單臺車售價增值，銷量也大大增加，成功跳出了低價競爭的困擾。 松正車載電腦具有“速度更快”、“動力更強”、“續航更遠”等20多個主要賣點。我們有這樣獨特的電動車，就能給顧客設置印象深刻的心理門檻，顧客出去比較一大圈后，極可能再次回到我們店中來。接著，我們就可以順利地過渡到售中階段。 在售中階段，積極引導顧客與電動車做身體上的接觸，手感、質感、試騎感對最后的成交非常關鍵。如果售前工作不夠充分，試騎后成交的可能大大降低。經過眾多選擇后的試騎，大大地提高了成交率。試騎一般試騎三次，第一次為盲目性試騎，第二次為判斷性試騎，第三次為決定性試騎。每次鼓勵試騎后，都對顧客進行一番內容不同的講解，力爭與顧客的心理感受同步。 在顧客試騎感受正濃的時刻，及時幫顧客鎖定三款車型或三種顏色進行選擇。走了那么多店，看了那么多車，顧客判斷選擇系統已經很亂了，心理應激系統已經很疲勞了。此時，按顧客買點意愿，幫顧客鎖定三選一，顧客通常會欣然接受。 在顧客仍然處于選擇、猶豫的時候，應適時地幫顧客出謀劃策。這時顧客已經比較信任你，會對你的建議積極地回應。 售后通常有兩個動作，一是贊賞顧客英明的決定、充滿智慧的選擇，使顧客騎好電動車的同時，體驗做正確決定帶來的愉悅。我們潛在的顧客源，很多是由消費者口碑相傳帶來的。 另一個售后動作是擴大戰果。顧客已經購買了整車，消費心理已完全放松，這時一般不會拒絕再消費些配件，且對價格已不是很敏感。再有，真誠地請顧客幫著向親朋好友推薦一下本店，滿意的顧客領來潛在顧客，也占著不小的比重。 有位行銷專家說過:銷售，從顧客購買后剛剛開始。 做好售后環節，對長久經營來說，非同小可。 松正電子，愿與您攜手打造優勢行業鏈，為終端消費者創造更多的價值。 追求才能得到，堅持就是勝利!

回答者：black_zack2016-02-17 00:00